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企業問題診斷

深圳市譽恒達科技有限公司銷售業務快速復制咨詢案例

2021-04-12

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一、項目背景

1、深圳市譽恒達科技有限公司專注于以條碼掃描技術為核心的條碼掃描數據傳輸平臺, 條碼掃描槍產品涵蓋交通運輸業、郵電通訊業、物流行業、行政執法、零售業、電力行業、醫藥行業以及電子商務等諸多領域

2、現有銷售人員50余人，真準備國內區域布局，并積極儲備和擴建營銷隊伍，快速進行業務復制。

二、客戶核心需求

1、梳理設計銷售打法，形成清晰的銷售模式及作業流程，并編制成銷售SOP手冊。

2、指導國內區域市場布局，并輔導營銷隊伍擴編和人才培養，支撐公司業務復制和放大。

三、解決思路、舉措及實施過程簡述

1、系統分析業務模式及銷售業態，深入分析客戶類型及采購特質。

(1) 深入解讀深圳市譽恒達科技有限公司戰略及業務模式，其業務模式如下圖所示：

(2) 分析深圳市譽恒達科技有限公司客戶特質，并進行客戶分類：

(3) 結合深圳市譽恒達科技有限公司不同類型客戶，其項目開展及采購特質如下：

(4) 建立深圳市譽恒達科技有限公司客戶分類分級標準，具體標準如下：

(5) 結合不同客戶采購特質，針對設計客戶開發及服務流程，如下所示：

(6) 實施銷售過程標準化，組織營銷團隊編寫《大客戶銷售SOP手冊》、《普通客戶銷售SOP手冊》，并以此訓練銷售團隊，實現人才復制。

(7) 幫助深圳市譽恒達科技有限公司進行華東（昆山、廈門）、華中（武漢、鄭州）等區域分公司布局，組建大客戶銷售工作小團隊。

四、項目收效

1、營銷團隊明確了不同客戶的銷售打法，梳理出了清晰的銷售流程，并實施銷售標準化，編制成《客戶銷售服務SOP手冊》，以指導銷售作業、規范作業過程，銷售成交率提升了50%。

2、新成立了5家分公司，新組建15個大客戶銷售團隊，提前完成了國內區域市場布局，為深圳市譽恒達科技有限公司業務持續增長奠定了良好基礎。

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