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2016年5月14-15日，由遠大方略（博商）管理咨詢機構舉行的為期兩天的《采購談判策略分析與成本下降》年度人才培養工具課終于落下了帷幕，亦取得了圓滿的結束。來參加這次課程的學員有來自廣東各個地區的制造型企業中高層管理人員，他們或是在尋求更好更合適的方法去經營和管理自己的企業，或是期望能夠從課程中學習到新的知識以轉化為了新的技能、不斷提升自己的能力等等，可無論如何，最終目標只有一個：為了成為一個更好的人，不管是在工作或是在生活上。

在市場環境瞬息萬變的今天，企業的管理人員應該要學習先進的經營和管理理念以及方法工具，企業方能屹立在市場和行業之林；一家企業決策人思維的轉變，很大程度上能成為一家企業不斷取得進步的拐點，因為老板本身就是一位掌舵人，方向對了，便可以帶領船上的員工駛向一片更加廣闊的領域。

 湯曉華老師

姚南洲老師

這次課程，我們很榮幸的邀請到了我們遠大方略的湯曉華老師擔任主講。湯老師現任波士頓國際采購（美國有限公司）亞洲采購中心總裁，采購與供應管理方面的顧問，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業務，并幫助企業改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務談判技巧領域頗有影響力。主持人由遠大方略姚南洲咨詢師擔任。

有一句諺語：“如果你認為對方是傻瓜，你自己就是傻瓜。”談判必須做到知己知彼，才能百戰百勝。通過相互了解獲得談判信息，分析談判信息，掌握談判與對話的主動權。

如何成為一個談判高手？就好比如果你想把游戲玩好，你應該先了解游戲規則。談判的第一件事就是要搞清楚雙方的問題。湯老師開篇便已點明，此次課程乃：“重分析，輕技巧”。只有提高思維方面上的Level，才能在談判桌子上贏得勝利；反之，如果只是關注談判的技巧，而沒有從更高的層次去分析談判的雙方所處的一切要素，很有可能就會以失敗告終。那么談判的高手都有哪些特征呢？湯老師接下來都一一解剖列舉。一個談判高手除了知道怎么做以外，一定要懂得“為什么”，懂得其背后的原理，做到舉一反三，不能只是知道是什么，怎么做，那都是低層次的，很難成為管理者、干部。

隨后，湯老師首先提出了焦點理論：指出了在氣勢/言辭、價格/立場方面上的爭論，那是低層次的談判，更高級的談判方式應該關注的焦點是：問題/利益點、交涉目標、情感管理。高手善于透過對方提出的立場，獲得背后關注的問題和獲得的利益。湯老師通過視頻案例，和在座的學員一起進入了分析和討論的時刻，得出了談判焦點的理論啟發和作用。

從焦點理論延伸出來的是談判的天秤理論。價格+立場=問題/利益+交涉目標。

接著說到期望值理論，期望值=成功的概率*重要性；在職場中，高期望值的人會表現出：高能力、高成就、高績效，“能成不能成之事”；低期望值的人則會表現出：低能力、低成就、低績效，“不能成能成之事”。談判的本質在于：學習對方的期望值，管理好自己的期望值。

同時，湯老師建議我們采用柔弱的方式去談判：不說硬話，不做軟事。不爭而爭，“夫，不爭，天下無人能與之爭”。在任何時候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準則，就能從容、淡定的面對各種談判的環境。那么不利地位下的談判應該怎么做，譬如：不要在價格上討價還價，不要在立場上爭論，不要過度關注對方的言辭和行為等等。

”搞事”理論；“兩害相權，取其輕”，使對方感到其核心利益可能受損，產生巨大的心理壓力，容易在其非核心利益上作出讓步，而對方的非核心利益，恰恰是我方的核心利益。

談判9大核心要素：問題、價格、立場、利益、共同點、不同點、打牌（搞事）、交換/讓步、一攬子解決方案。

隨后，就立場沖突、利益沖突、情感沖突、文化沖突這幾個方面的話題，湯老師建議各小組共同討論一下，并分享自己在工作中的案例，以及應用了哪些理論和要素。小組成員每分享一個話題，湯老師都會總結一下，當我們遇到這種類型的沖突時，我們應該如何正確地分析以及怎么應對，頗有裨益。

除了講授如何成為一個談判的高手的各種理論、要素和具備的特征之外，湯曉華老師在這過程中還講述了他個人的一些親身經歷和心得體會，對于在座的每一位而言，無論于工作于生活或許都會有受到或多或少的啟發；我們來到課堂上，除了學習專業的知識以外，還有一些做人做事的道理也應收入囊中，一個智商高且情商高的人，想必會把自己的事業和職業做到更好，讓人更喜歡與其打交道。人的智商在18歲的那一刻似乎就已經不再成長，但是我們的情商卻不設限，學無止境。湯老師借用李小龍的一句話：“我不怕那種練了一萬種功夫的人，但是我卻害怕一種人：一種功夫練了一萬次”。正如這句話：吾掘井數口，而無泉可飲，不專之咎也。如若，深掘一井，必得涌泉之水。

湯曉華老師最后說到：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學方面，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學習，使面包更加香甜是高層次的學習”。事實上他的課程不僅能教學生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

第一小組獲得PK賽的“優勝小組”稱號

為期兩天的課程，湯老師和大家一起整理了一份滿意的筆記：“5大理論”、“9個要素”、“26條總結”，收獲了一攬子的分析理念和心得。至于在今后的生活和工作中，如何向自己交一份滿意的答卷，得靠自己實踐和總結了，因為革命尚未成功，我們仍需努力。

我們期待與您的下一次見面，精彩仍然繼續，加油！