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近二十年與實體企業的經營者的深入接觸和交流，我們總結出經營者的一個共性，都希望企業能持續增長。但事與愿違，真正能實現持續增長的企業不足20%，而超過80%的企業只能保持三至五年的快速增長，然后就會進緩慢增長期，或者停止不前，甚至走下坡路，有的甚至停止了經營。通過對這些企業的深入研究，我們發現，經營失敗的原因千千萬，而經營成功的企業是有共性的。這些共性主要體現在三個大的方面：戰略+營銷、組織建設和運營管理。本文將先從戰略+營銷的維度進行探討。

企業的戰略設計要解決二個根本問題：

? 企業的定位與定標的問題

? 企業下一個利潤山口的問題

★以上兩點分別解決企業短期增長和長期增長的問題。

要想讓企業持續增長，必須從“老板基因、客戶、產品、競爭對手”四個維度進行綜合思考，從而進行差異化的戰略設計，選擇成本戰略或是價值創新戰略。

企業一旦確定了戰略選擇，就必須在客戶培育、產品開發、組織建設、運營管理等各經營管理單元保持高度的一致性。

即如果選擇的是在成本戰略，就要在企業經營管理的各個單元嚴禁控制成本，實現綜合成本比行業平均水平低30%以上，從而形成成本優勢。而選擇價值戰略的企業，就需要從如何為客戶打造更多價值的角度在各運營管理單元進行設計，在產品和服務二個方面讓客戶產生超出預期的體驗，從而形成競爭優勢。同時，企業經營者還要時刻考慮企業的下一個利潤山口在哪？需要提前在資金、人才方面做哪些前期的準備和布局，讓機會來臨時，能夠牢牢的抓住。

營銷系統的構建，本文主要從客戶和產品二個方面進行探討，對營銷團隊的建設，將在下文中進行討論。中小型企業的資源是非常有限的，所以在進行客戶選擇和組合時，需進行深度思考并慎重決策。

在宏觀市場中，看似可選擇的客戶是非常多的，遍地都是，但真正與企業差異化戰略相匹配、能為企業帶來價值的客戶是非常有限的，經營者需要用財務結果將這一部分客戶識別出來，集中公司資源對客戶進行培育和服務，讓客戶有超出預期的體驗，從而將客戶培育成長期客戶，形成多次購買并實現轉介紹，而不是將本來就不多的資源過度分散，遍地撒網，產生了一大批客戶，而真正有價值的客戶一個都沒有。

此邏輯同樣適合于企業的產品開發，在產品開發管理過程中，企業需要遵循“1米寬，1000米深的”鉆井規律，集中優勢資源，從財務結果的角度，系統分析企業產品的利潤貢獻率，你會發現，80%的產品的對企業的利潤貢獻是非常低的。只有淘汰那些價值低的產品，減少產品種類，找到與企業戰略相匹配的產品類別，進行高度資源聚集，才能進行深度開發，從而打造出超出客戶預期、讓客戶尖叫的產品。

如果您想更加深入的了解差異化戰略設計、長期客戶培育等相關內容，歡迎到遠大方略雷志軍老師《增長方案 系統解碼》中山站的課堂，我們將在3月28日對以上問題進行深入交流和探討。